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电子商务主播薇娅:好的商品,只是万里长征的第一步

   日期:2019-12-11     来源:www.36001.cn    作者:女装批发网    浏览:650    评论:0    
核心提示:今年生日,薇娅收到了一个特别的礼物,是她协助过的所有县长给她录的生日祝福,还有农民伯伯给她录的生日祝福。

  今年生日,薇娅收到了一个特别的礼物,是她协助过的所有县长给她录的生日祝福,还有农民伯伯给她录的生日祝福。在那一刹那她觉得很感动,“那一刻我觉得所有的委屈都值得了”。

  12月8日下午,在由《中国企业家》杂志社主办的2019中国企业领袖年会上,淘宝直播主播薇娅现场共享了她对“爆品法则”的考虑。

  实质上,她不是很喜爱“爆款”这个词,觉得爆款听上去很有杀伤力,但是难以持久。如果肯定要用爆炸来形容,她期望塑造的爆款不是绚烂的烟花,而是威力愈加惊人的核爆。

  她每天的工作就是选品,选“品质过硬”的商品。但有了好的商品,只是万里长征的第一步。

  “其达成在的市场从来不缺好的商品,我觉得好的商品加好的服务才能真正地做出爆款。”薇娅说。

  此外,提升自身对抵抗风险的能力是塑造爆款的一个要紧环节。“大家身处在这个高风险的社会里,大家需要要面对它。”

  以下为薇娅在2019中国企业领袖年会上的发言整理:

  大家好,我是薇娅,是一名电子商务主播。真的非常荣幸可以来到这里,主办方给我的题目是爆款法则。我可能要让大家失望了,虽然我的直播间有大量爆款,但是真的没有一个法则可以套在一个商品上,让它成为一个销量爆的大爆款。

  但是在我直播间的这些爆款都有一个统一的特征,就是品质过硬。听到这么朴素的真理是不是有点失望?但是这样一个容易的道理,不肯定每一个人都能做到。大家今天会看到品质一般的商品通过一些营销推销在短期内受到关注,然后到了一个销量的峰值,制造了一个爆款的感觉,但是由于用户认可度不够,这样的商品很快就被抛弃了,成为昙花一现。

  好的商品,只是万里长征的第一步

  其实我每天的工作就是选品,每天选品质过硬的商品。但是如果要爆款的话,我个人觉得不应该聊“爆”的问题,而是应该说一说“款”的问题。如何讲呢?有了好的商品,只是万里长征的第一步。

  我记得有这么一款羽绒棉服,非常不错看,水平也好,价钱也亲民,图片也好看,点击率又高。在某一年双十一销量一抢而空,真正成了爆款。后来双十一过后,有很多的预售,所以工厂赶货,熬夜通宵,厂家熬红了双眼,但是依然没办法满足下单需要,在规定的时间内没有发出去货,引来了很多的消费者投诉、退货、赔钱、道歉……一连串的连锁反应。后来这个品牌消失了。大家心心念的爆款它达成了,但是它爆得太厉害了,把自身都炸得灰飞烟灭。

  这就是我最开始做电子商务遇到的故事。那个时候我几乎搭了我所有的积蓄,内心在想我要不要坚持?我觉得电子商务好难。但是当时咬紧牙关坚持下来。

  大家知道我经常去偏远区域帮农民伯伯制造爆款,卖一些农副商品。安徽砀山的梨膏,它可以说是从我直播间走出去的一个爆款。其实刚开始接触的时候,砀山那边说“薇娅大家砀山的特产是梨,我想要卖梨”,但是水果的品质其实非常难把控。第一个它的保质期有限,第二个它物流上面本钱比较高,所以大家团队当时就去了砀山,发现他们有一个梨膏。这个梨膏是当地的传统工艺,但是没有形成品牌,包括整个生产链条。它没有非常不错的门店、品牌、营销团队。大家去了后觉得大家要梨膏,由于那个梨膏真的是非常好,在冬季的时候家人咳嗽了,嗓子不舒服了,都可以冲一杯喝。

  梨膏首次在我直播间售卖的时候,来我直播间卖梨膏、跟我做搭档的是安徽砀山县的副县长。他其实来过我的直播间四次,我印象很深刻。首次梨膏卖得非常不错,上来就卖了两万份。后来粉丝刷屏说朱县长我需要再加货,朱县长说不可以,不可以卖了,死活不想加。我就很奇怪,我说县长为啥不加货?这个商品这么受欢迎,大家完全可以预售。他当时说,不可以,自己的产能有限,我要保证所有的顾客收到的商品是认可的,我要保证他们每个人对大家安徽砀山的梨膏的好感度。朱县长的决策不仅让梨膏成了安徽砀山的一个网红商品,而且没有让我当年羽绒棉服的悲剧重演。

  其实,砀山公益非常胜利,但是最开始做公益的时候真的很难,我印象很深刻。首次做电子商务公益直播,是去当地卖杨梅。由于那一年杨梅非常不错,但是由于水灾的起因滞销了。大家去当地,是踩着泥巴地进来的。那次直播完以后,我被骂得很惨,很大一部分人认为我做秀,说我沽名钓誉。我很沮丧,我觉得难道电子商务直播就不可以够做公益吗?明明非常不错的事情,我在卖的时候也在助农,完全没有道理呀。但是我就是这样,认准了绝对不会回头,这明明是一个好事,为啥不接受?肯定是那里出了问题。

  后来大家平心静气复盘,仔细想,原由来为天气起因、物流起因,大量粉丝收到的货跟在直播间展示的不同,加上农户对于电子商务和物流的规则没有那样知道,造成非常优质的杨梅到了所有人的手里后品质大打打折。问题找到以后,大家进行复盘,一点一点咬牙坚持,后来发现原来做公益更要服务好用户。

  今年生日我收到了一个特别的礼物,那天我也在云南做扶贫。很大一部分人过生日的时候收到一些珍贵的礼物,包括一些明星的祝福。今年生日我收到的礼物是,我协助过的所有县长给我录的生日祝福,还有农民伯伯给我录的生日祝福。在那一刹那我觉得很感动,那一刻我觉得所有的委屈都值得了。

  啥是爆款需要的好的服务?

  其达成在的市场从来不缺好的商品,我觉得好的商品加好的服务才能真正地做出爆款。但是啥是好的服务?目前电子商务的大量企业把七天无理由、十五天无理由、三十天无理由作为一个推销窍门和一大卖点。但是我个人觉得无理由退换货真的就是消费者想要的优质服务吗?我觉得顾客想买一个商品势必是有他的需要,并且他喜爱这个产品。一旦出现问题,大量企业说我拿出我的退货法宝,以为没有关系了,皆大欢喜了。但是我个人觉得,货是可以退,但是顾客他会愉快吗?我觉得不愉快,我觉得埋在他们心里这些东西没有方法消退。

  我记得之前跟一个海外的口红品牌合作,那个品牌是首次入驻国内,开了它的国外旗舰店。那个品牌刚进去,卖得非常好,上来几秒钟,两万支口红全都卖完了。那个也是爆款,但由于它初次进入国内市场,对于跨境物流不是那样熟知,造成了第一批货5000支的一部分口红的内芯全部受损了,然后有粉丝到大家群里面反馈说口红断了。第二天,又有几个粉丝说口红断了,第三天又有粉丝说口红断了。

  后来大家找到那个品牌沟通,我说大家应该如何去解决?让我比较惊讶的是,他们说为了避免有些粉丝拿到了以后不肯定给你反馈,觉得断了就算了,这个品牌可能也就这样了,懒得去退货。所以他们给第一批5000个人,每人重新0元寄一支,并且在里面写了一封很长的道歉信。我觉得仅仅亏损了当下的5000支口红,但赚取了中国顾客对他们提高的好感度和品牌的信任度。

  提升抵抗风险的能力

  其实,信任的打造,我个人觉得真的非常难,但是摧毁它太容易了,可能仅需一瞬间。我把这个作为我一个人安身立命的一个根本,所以出了问题哪怕自身贴钱也要保护粉丝的利益。我觉得这不仅是保护顾客的利益,也是对我合作的企业承诺,遇到风险大家一起承担。风险是一直都会有的,一路走来它一直伴伴随大家,即便我今天把这个事情做得非常好,风险依然有可能会出现。

  大家身处在这个高风险的社会里,需要要面对它。在今天,提升自身抵抗风险的能力是塑造爆款的一个要紧环节。由于爆款来的时候意味着风险也离你愈来愈近。所以大家常常提醒企业,大家在直播流程中肯定要留一点弹性,包括备货、供货等。由于爆炸可能带来能量,也可能带来伤害。我期望大家塑造的爆款不是绚烂的烟花,而是威力愈加惊人的核爆。

  讲到这里我的爆款法则也讲完了。其实我真的不是很喜爱“爆款”这个词,我觉得爆款听上去很有杀伤力,但是难以持久。如果肯定要用爆炸来形容,我真的期望它不是一个烟花。由于核爆的用途不仅在于爆炸的瞬间能吸引眼球,它有可能在核反应之后带来长久的动力。它可以让航空母舰去远渡重洋,它可以让这个世界灯火通明。

  我是薇娅,一个一心一意想要服务好粉丝的电子商务主播。谢谢。


 
标签: 薇娅
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